Jak z sukcesem wejść na rynki zagraniczne?

Konkurencja na rynkach międzynarodowych jest jednak bardzo duża, przez co proces rozwoju organicznego może okazać się niezwykle trudny, kosztowny i długotrwały. Widać to na dojrzałych rynkach zachodnich, na których funkcjonują koncerny oraz przedsiębiorstwa z mocną, ugruntowaną pozycją rynkową, od lat cieszące się uznaniem i zaufaniem. Krajowe firmy, jako kierunek ekspansji działalności, częściej wybierają więc rynki wschodzące, gdzie łatwiej zdobyć pozycję lidera. Jak więc z sukcesem przebić się na wysoko konkurencyjny rynek zachodni, który – z uwagi na kryzys gospodarczy – stwarza małe perspektywy rozwoju organicznego dla nowych graczy? Rozwiązanie znalazła Grupa Selena – polski holding prowadzący produkcję i dystrybucję chemii budowlanej w skali globalnej – która spektakularnie rozpoczęła działalność na rynku iberyjskim, przejmując lidera hiszpańskiego segmentu budowlanego – firmę Quilosa.

Studium Quilosy

W 2009 roku Hiszpanią wstrząsnął kryzys ekonomiczny. Motor napędzający gospodarkę kraju –  budownictwo – stanął. Ciężka sytuacja na rynku, opierającym się głównie na systemie kredytowym, spowodowała spadek popytu na materiały oraz chemię budowlaną. Sytuacja ta dotknęła na przykład Industrias Quimicas Löwenberg (Quilosa) – lidera na iberyjskim rynku uszczelniaczy i klejów – który w okresie boomu budowlanego rozpoczął budowę nowego zakładu produkcyjnego w Guadalajarze. Zakończona w 2009 roku inwestycja pochłonęła duże nakłady finansowe, a spadająca sprzedaż pogłębiła trudną sytuację firmy. Spółka zaczęła generować straty i wymagała szybkiego dokapitalizowania.

Grupa Selena doceniła przewagę konkurencyjną hiszpańskiego przedsiębiorstwa oraz silną pozycję rynkową jego flagowej marki – Quilosa – i zakupiła 51% udziałów spółki. Zainwestowane w Quilosę środki w całości przeznaczone zostały na zwiększenie kapitału zakładowego, co umożliwiło ustabilizowanie sytuacji finansowej firmy. Dzięki dostępowi do sieci dystrybucji Seleny, Quilosa uzyskała znaczne możliwości rozwoju sprzedaży produktów w Europie Centralnej i Wschodniej. Po procesie restrukturyzacji oraz integracji w strukturze Grupy Selena – przy zachowaniu poszanowania dla tradycji i kultury przedsiębiorstwa – Quilosa wzmocniła swoją pozycję na rynku hiszpańskim i stopniowo zaczęła odrabiać straty.

Z kolei Selena – dzięki włączeniu Quilosy w strukturę Grupy – zwiększyła udziały w rynku zachodnim oraz rozbudowała swoją sieć dystrybucji do klientów przemysłowych i marketów budowlanych, głównie w regionie Półwyspu Iberyjskiego. Uzyskana dzięki połączeniu ofert synergia produktowa z hiszpańskim liderem dała Selenie siłę przebicia na tym rynku. Dzięki ponad 60-letniemu doświadczeniu Quilosy w produkcji uszczelniaczy i klejów, Selena rozszerzyła swoją ofertę produktową. Zredukowała także koszty magazynowania i produkcji dzięki obniżeniu cen zakupu surowców dla całej Grupy. Ponadto, zintegrowane zespoły Research & Development Seleny i Quilosy zintensyfikowały generowanie innowacji dla wspólnych grup produktowych, co jest jednym z kluczowych elementów strategii Grupy.

Aktywne poszukiwanie możliwości rozwoju na przewartościowanym przez kryzys gospodarczy rynku, pozwoliły Selenie na rozszerzenie swojej działalności i zwiększenie mocy produkcyjnych. W 2009 roku sprzedaż zagraniczna stanowiła 65,4% przychodów Grupy. Firma realizuje zamówienia na rynkach ponad 50 państw, w tym przez własne spółki handlowe zlokalizowane w 17 krajach (Polska, Rosja, Czechy, Finlandia, Hiszpania Kazachstan, Ukraina, Bułgaria, Rumunia, Węgry, Niemcy, Włochy, Brazylia, USA, Korea Płd., Chiny i Turcja). Otwarty w grudniu 2010 zakład produkcyjny w Nantong jest pierwszym krokiem do stworzenia w Chinach centrum ekspansji geograficznej na pozostałe kraje Azji Południowo-Wschodniej i wyspy Pacyfiku. Ponadto, Selena konsekwentnie umacniania swoją pozycję w regionach Bliskiego Wschodu, Ameryki Południowej, Ameryki Północnej.

^{_{Kazimierz Przełomski, Wiceprezes Zarządu Selena FM S.A.}}