Kupujemy mieszkanie, działkę - jak prowadzić negocjacje?

Negocjowanie jest naturalnym procesem komunikacji, który dąży do porozumienia, w naszym wypadku do uzyskania najkorzystniejszej oferty. Przy zakupie nieruchomości trzeba pamiętać, że podjęcie negocjacji jest nawet wskazane. Niezmiernie rzadko zdarza się sytuacja, gdy właściciel nieruchomości wystawia ofertę, która nie podlega żadnym ustępstwom cenowym. Warto więc poznać kilka sposobów, dzięki którym będziemy mogli skutecznie negocjować cenę wybranej nieruchomości.

Informacje na wagę złota

Podczas szukania nieruchomości scenariusz przebiega zazwyczaj podobnie. Znajdujemy ofertę, która nas interesuje, a następnie kontaktujemy się z właścicielem/deweloperem w celu umówienia wizyty. I w tym przypadku, już na wstępie, powinniśmy zagaić sprawę ewentualnego negocjowania cen. Jeżeli pada stwierdzenie, że oczywiście jest taka możliwość, wtedy pytamy o przedział, w jakim możemy negocjować. Nawet, jeżeli nie uzyskamy jasnych deklaracji, to i tak dajemy do zrozumienia, że będziemy starali się zbić cenę.

Kolejnym krokiem jest porównanie oferty z innymi, które funkcjonują w okolicy. W tym celu najprościej będzie skorzystać z zasobów internetu. Na portalach z ofertami możemy bez problemu znaleźć ceny wystawianych w pobliżu nieruchomości. Oczywiście, z reguły będą to ceny ofertowe, ale możemy postarać się znaleźć portale, na których można uzyskać ceny transakcyjne. Można również poszukać raportów o nieruchomościach lub analiz interesującej nas lokalizacji i posiłkować się nimi przy negocjacjach (oczywiście, jeżeli są one dla nas korzystne).

Pamiętajmy, warto zabrać ze sobą wszystkie informacje, które mogą nam pomóc przy negocjacji. Jeżeli chcemy kupić dom lub mieszkanie od dewelopera, koniecznie powinniśmy sprawdzić w internecie opinie o danej inwestycji oraz zajrzeć na jej stronę. Można wtedy przestudiować: jakim zainteresowaniem cieszy się dane osiedle, ile mieszkań zostało jeszcze w ofercie oraz od jakiego czasu jest prowadzona sprzedaż. Jeżeli deweloper posiada jeszcze dużo mieszkań, wtedy jest bardziej elastyczny przy wszelkich negocjacjach. Piłka jest również po naszej stronie, gdy w ofercie zostały pojedyncze mieszkania – oczywiście, jeżeli akurat układ takiego lokalu nam pasuje. W tym przypadku możemy również negocjować, argumentując to tym, że kupimy ostatnie mieszkanie w budynku, którego nikt nie chciał. Deweloper ma wybór, albo przystać na postawione warunki i zamknąć inwestycję, albo szukać kolejnych klientów.

Nauczenie kwestii

Powinniśmy również już wcześniej przestudiować odpowiedni scenariusz negocjacji lub kilka opcji, w których wykorzystamy powyższe argumenty. Musimy również przeanalizować ile jesteśmy w stanie zapłacić za daną nieruchomość oraz założyć, jaki próg negocjacji nas zadowala. To, że nasza zdolność kredytowa pozwala na zakup nieruchomości właśnie za taką cenę, która widnieje w ogłoszeniu, nie oznacza, że stać nas właśnie na taki dom czy mieszkanie. Musimy oszacować dodatkowe koszty, związane z formalnościami przy zakupie, jak i późniejszym umeblowaniem lub remontem nieruchomości. Będzie to dodatkowy argument przy negocjowaniu ceny.

Czytaj również: Jaką umowę zawrzeć z deweloperem przed zakupem mieszkania?

Dobrze przygotowani ruszamy na umówione spotkanie. Pojawia się pytanie, czy iść samemu, czy we dwójkę? To wszystko zależy od nas, jeżeli czujemy, że sami poradzimy sobie lepiej i nie chcemy, aby ktoś nas krępował, to raczej powinniśmy udać się na miejsce w pojedynkę. Z reguły jednak negocjacje należy przeprowadzać wspólnie z partnerem. Jest to idealny układ, by wprowadzić technikę dobrego i złego policjanta. Podczas, gdy nam to mieszkanie się podoba, nasz partner kręci nosem i doszukuje się różnych problemów, należy jednak pamiętać, aby nie przeciągać struny. Wszelkie argumenty powinny być wyważone i uprzejme tak, by nie obrazić właściciela nieruchomości. W przeciwnym wypadku może to przynieść odwrotny skutek. Powinniśmy przedstawić zebrane przez nas dane i uświadomić właściciela, że proponowana przez nas oferta jest jak najbardziej na miejscu. Musimy jednak cały czas trzymać nerwy na wodzy. Nie możemy w żadnym wypadku pokazać, że bardzo zależy nam na tym mieszkaniu.

To za ile Pan sprzeda?

Ile można wynegocjować? W tym wypadku występują bardzo duże rozbieżności. To wszystko zależy od wartości nieruchomości, atrakcyjności, czasu wystawienia oferty, ale też od tego czy nieruchomość jest wystawiana przez właściciela, czy od dewelopera. W przypadku nieruchomości wystawionej przez osobę prywatną możemy liczyć na większą elastyczność. Przedstawiając nasze argumenty możemy zacząć od 25 – procentowego upustu. Motywować to możemy różnymi przesłankami, np. że w okolicy mamy na oku drugie mieszkanie bardzo podobne i tańsze, możemy też zasugerować, że mieszkaniu jest potrzebne odświeżenie lub remonty, które pochłoną znaczne koszty. W przypadku mieszkania umeblowanego, argumentem jest też propozycja zakupu lokalu bez wyposażenia, które właściciel może sobie zabrać i sprzedać.

Jeżeli proponowany przez nas rabat spotka się z kategoryczną odmową, możemy powrócić w bardziej realne ramy, ale też nie możemy raptownie podnosić naszej oferty. Każde pójście w górę należy podwyższać o kilka procent, aż dojdziemy do punktu krytycznego, przy którym stawiamy sprawę na ostrzu noża. Jeżeli założenia z obu stron nie będą się od siebie zasadniczo różnić, wtedy finalizacja w zasadzie będzie tylko formalnością. Jeżeli stan negocjacji jest daleki od naszego założenia, to powinniśmy dać właścicielowi kilka dni do namysłu.

Trudna przeprawa z deweloperem

W przypadku negocjacji z deweloperem sprawa może okazać się trudniejsza. Przy atrakcyjnym scenariuszu możemy uzyskać do 5 procent zniżki. Oczywiście my powinniśmy zacząć od stosunkowo niższej oferty, by w końcu spotkać się przy tych kilku procentach. Przy negocjacjach z deweloperem możemy wytoczyć wszystkie argumenty przemawiające na naszą korzyść. Od danych, które zebraliśmy na stronach internetowych, po argumenty poruszone w drugim akapicie. Hubert Telecki z firmy Magmillon zauważa, że jeżeli nie zależy nam na tym, aby zamieszkać od razu, to możemy szukać inwestycji w początkowych etapach budowy.  - Takie projekty są na wstępie stosunkowo tańsze, a my możemy spróbować jeszcze coś wynegocjować. Przy negocjacjach z deweloperem możemy również przyjąć, że nie tylko ustępstwa cenowe są dla nas korzystne. Bardzo często bonusy, które zaproponuje inwestor mogą przekraczać korzyści związane z upustem.

Przykładowo, zamiast stosownej obniżki ceny, możemy zaproponować darmowe miejsce postojowe lub komórkę lokatorską. Deweloperzy zgadzają się również na pokrycie kosztów notarialnych, wykończenie części mieszkania lub zapłacenie czynszu za jakiś okres z góry. Są to wartości dodane, które w rozrachunku mogą przewyższać obniżkę cenową przy zakupie.

Jak negocjować zakup działki

Inne kryteria obowiązują przy zakupie działki budowlanej. Jest to oczywiście nieruchomość, jak każda inna, ale warto przedyskutować kilka argumentów, które możemy poruszyć przy negocjowaniu ceny. Podobnie, jak przy zakupie mieszkania lub domu, musimy uwypuklić wszystkie słabe strony gruntu. Musimy w tym wypadku poznać rzeczywisty czas dojazdu do posesji, tyczy się to zwłaszcza działek zlokalizowanych pod miastem. W tym celu powinniśmy zrobić kilka kursów w godzinach szczytu oraz w weekendy. Jeżeli znaleźliśmy bardzo nieforemną, a przez to trudną do zagospodarowania, działkę i nadal chcemy ją kupić to mamy kolejny znaczący argument do obniżenia ceny.

Zdaniem Huberta Teleckiego z firmy Magmillon, kolejną kwestią, z którą należy się obowiązkowo zapoznać jest dostępność mediów. Dodatkowe koszty związane z uzbrojeniem mogą wynieść nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych.- Zaznacza ekspert.

Jeżeli mamy do czynienia z firmą, która ma w portfelu znaczną ilość działek skupionych w okolicy, gdzie nie ma jeszcze nieruchomości, to możemy negocjować cenę obietnicą szybkiej budowy domu. Takie działanie jest bardzo korzystne dla inwestora, który może podeprzeć się naszym domem przy sprzedaży kolejnych działek w okolicy.

Prezentowane działania są tylko przykładami argumentów i sposobów, które mogą pomóc kupić nieruchomość po niższej cenie. Należy pamiętać, że negocjacje są bardzo złożoną czynnością, przy których szybkie działanie nie jest wskazane. Tym bardziej, jeżeli negocjujemy zakup czegoś tak wartościowego jak nieruchomość.

^{Agata Szlęzak}

Czytaj również: Zanim kupisz zrób wnikliwą analizę inwestycji - Prospekt Informacyjny